Vysoká škola prezentování

Někdy na přelomu let 1998 a 1999 jsem měl hodně důležitou prezentaci pro představenstvo Škoda Auto o tom, že internet bude v budoucnu hrát zcela zásadní roli v prodeji vozů. Připravil jsem slidy a můj tehdejší šéf Alfred mi je hodil na hlavu, přestože vůbec nebyly špatné. A pak začala škola.

Náš rozhovor vypadal asi následovně:

Alfred: Jaký je cíl prezentace?

Arnošt: Aby představenstvo podpořilo náš projekt, dalo nám budget a lidi.

Alfred: A myslíš, že po téhle prezentaci to udělají?

Arnošt: Jsou v ní všechny důležité argumenty, spousta informací, … ano měli by to podpořit.

Alfred: Ne, pohádají se spolu navzájem u třetího slidu (… popis scénáře hádky), pak vyprší našich 15 minut, náš bod zamítnou a vezmou si další z programu.

Arnošt: No jo – ale co s tím můžeme udělat?

Alfred: Nechme jim tam prostor aby si každý uhrál svoji hru a aby výsledek nebyl konfliktní pro nikoho z nich. Ale hlavně – musíme jim nechat prostor aby udělali rozhodnutí.

….

Tak jsme celou prezentaci předělali, vyházeli z ní téměř všechny argumenty a položili celou řadu otázek.

Pak je Alfred vtáhl do diskuse „Co pro kterou oblast internet přináší za příležitosti a rizika“ a stáhl se do role zapisovatele a občas dal na stůl nějaký z argumentů, které jsem měl v původní prezentaci.

Nakonec sesumíroval po oblastech příležitosti a hrozby a skončil otázkou: Chceme čekat až se naplní hrozby, nebo chceme využít příležitosti a hrozby včas eliminovat?

Odpověď byla předvídatelná.

Můžeme tedy z vašeho seznamu udělat přehled projektů, které bude nutné zrealizovat a následně je probrat separátně s každým z Vás, případně poprosit o koordinátora tohoto projektu za Vaši oblast?

Ani tahle odpověď nebyla překvapující – vždyť to byl jejich seznam a každému se jedná lépe samotnému, než na představenstvu.

Alfred celou prezentaci ukončil slovy:“ Jen pro představu, to o čem se bavíme je v řádu milionu EUR. Dokážeme to zrealizovat zhruba za třetinu toho, co než naši kolegové ve VW – ale i tak je to spousta peněz.

………….

Co mne Alfred naučil?

Když dáte velkým šéfům jen jednu variantu – skončíte u toho, že vás nechají připravit alternativní možnosti.

Když dáte na výběr mezi variantou A a B – je skoro jisté, že skončíte u toho, že buď z každé vyberou kousek, nebo se pohádají na detailu a radši to celé zamítnou. Kočkopes nebo zamítnutí, nejhorší možná řešení.

Šéfové mají pocit, že jsou placeni od toho aby rozhodovali. Tak jim to potěšení neberte – a nechte je rozhodovat.

Při prezentaci nechcete ohromit tím, co všechno o dané problematice víte. Oni vědí, že jste dobří, proto Vás zaměsnávají. Chcete jedinou věc – aby udělali správné rozhodnutí.

Wayne Gretzky (bývalý vynikající hokejista) říkal: dobrý hráč hraje tam, kde je puk. Ale vynikající hokejista hraje tam, kde puk bude.

Vy rozdáváte karty, tak se dobře zamyslete jaké karty komu dát, aby hra dopadla jak potřebujete. Držím palce.