Za co ti rádi zaplatí víc, než si myslíš?
V téhle zdánlivě stupidní otázce se skrývá neuvěřitelné bohatství.
Většina lidí si myslí, že jim klienti a zaměstnavatelé platí za čas. Za čas, který věnuji ze svého času práci pro ně. I já jsem si to dlouho myslel. Když jsem pomáhal firmám vymýšlet, jak dělat lépe jejich byznys, účtoval jsem jim hodiny strávené na projektu. Do dne, než mi Pavel, jeden z mých klientů, řekl větu, která mi změnila život. “Já ti kašlu na tvůj čas”.
AHA – on mi nechce platit za mé hodiny. Za co mi tedy bude platit?
Donutil mne vymyslet úplně jinou logiku pro moji odměnu. Logiku, která byla spojena s celkovým úspěchem projektu. Ano, ošíval jsem se, ano, byla tam spousta faktorů, které jsem nemohl ovlivnit, ano byl to risk. No a co? Vzal jsem to jako výzvu a přijal práci za nulový fix a jasně daný podíl na úspěchu. Některé projekty nevyšly, nedostal jsem za svoji práci ani korunu. Jiné byly jakž takž a moje rekordní „hodinová mzda“ byla 75.000 Kč na hodinu. Ne, že bych byl strašpytel, nebo si neuměl říct o peníze – ale na to, říct si o 75.000 na hodinu faaaakt nemám koule. A udělat to tak, aby mi je klient zaplatil ještě k tomu rád?
Za co mají platit tvoji klienti tobě? Co je ta hodnota, kterou jim přinášíš?
To jsou 2 nejdůležitější otázky, na které musíš najít odpověď. Mám pro tebe dva příběhy, které ilustrují to, že opravdová hodnota leží často někde jinde, než ji čekáš a vnímáš.
Příběh první:
Pavla byla přesvědčená, že její největší hodnota je v tom, že umí připravit efektivní kampaně a nastavit e-shopy tak, aby více vydělávaly. Svoji práci si byla zvyklá nacenit jako hodinovou sazbu a k tomu procenta z navýšení obratu. Logický model. Ale je tam ještě jedna věc, kterou Pavla dělá a téměř nevnímá jako hodnotu. protože je pro ni naprosto jednoduchá a samozřejmá. Ve skutečnosti však má hodnotu několika set tisíc korun.
Ta věc se jmenuje detailní analýza marží, nákladů a optimalizace výdajů. Věc, která jen sama o sobě klientovi ušetří statisíce korun ročně.
Příběh druhý:
David je kondiční trenér. Ne jen tak ledajaký, je fakt šikula. Byl přesvědčen, že jeho největší hodnota spočívá v tom, že umí výborně naplánovat trénink. Píše tréninky lidem na míru a zohledňuje při tom svoje bohaté zkušenosti, potřeby klientů i různé cíle. Super, kdyby tam nebyla jedna věc, kterou přehlížel a vůbec nevnímal jako hodnotu – ale jako samozřejmost. Věc, za kterou mu rádi zaplatí.
Lidé si ho najímají proto, aby je donutil konečně pravidelně cvičit. Chtějí zhubnout, chtějí posílit, chtějí upravit postavu. Kašlou na to, jestli trenér psal rozpis 2 hodiny jen pro ně, nebo ho zkopíroval z jiného. Nechtějí trenérův čas, chtějí výsledky. To za co rádi zaplatí, je pozornost, péče, dohled. Jedna hloupá SMS “Jak šel dneska trénink”? Je jeho největší hodnotou. Jedna hloupá SMS, která způsobí, že místo výmluv si vezmu triko a jdu cvičit.
Jak jsi na tom ty? Víš, kde je ta OPRAVDOVÁ HODNOTA toho, co děláš, nebo chceš dělat?
Držím palce při hledání.
Tohle jsou věci, které člověk „zevnitř“ úplně nevidí. Najdi si někoho, kdo ti pomůžu TO najít.
Na závěr ještě jedna dobrá zpráva – za tenhle workshop mi MŮŽEŠ ZAPLATIT CO CHCEŠ.
Komentáře
